Ni netværksindsigter fra stiftere, CEO’er og investorer

[KUNSKAPSAMARBETE] Mange iværksættere begynder først at netværke, når de har brug for kapital, kunder eller nye medarbejdere.

Det er en fejl. Det mener flere erfarne virksomhedsledere og investorer, som for nylig delte deres erfaringer under Labs Galaxy Meetup – et community initieret af Sigma Software Labs med fokus på produktudvikling og startups.

På arrangementet deltog Katherine Tuluzova, CEO for Sigma Software, Anastasia Prozor, Head of Operations LATAM hos Sigma Software US, Anton Vaisburd, CEO for Datrics og General Partner hos SID Venture Partners, samt Daria Yaniieva, Investment Director hos Sigma Software Labs.

Budskabet var klart: Effektivt netværk handler mindre om visitkort og LinkedIn-forbindelser og mere om langsigtede relationer baseret på tillid.

1. Opbyg dit netværk, før du får brug for det

Ifølge Anton Vaisburd er den mest almindelige fejl, at man først begynder at netværke, når et konkret behov opstår.

– Dit netværk er en del af, hvem du er. Når du først har brug for hjælp, er det ofte for sent at begynde at opbygge relationerne, siger han.

For mange iværksættere kommer afgørende forretningsmuligheder, rekrutteringer og investeringer gennem allerede etablerede kontakter. Inden for venturekapital er dette særligt tydeligt, hvor investorer, medinvestorer og dealflow i høj grad bygger på personligt omdømme og tillid.

2. Gå fra passivt til strategisk netværk

I mange virksomheder vokser netværket organisk i de første år. Tilfredse kunder anbefaler virksomheden videre, og nye muligheder opstår naturligt.

Men da Sigma Software ekspanderede internationalt, var det ikke længere tilstrækkeligt.

– I mange år voksede virksomheden gennem anbefalinger. Men da vi gik ind på nye markeder og i nye forretningsområder, blev vi nødt til at arbejde mere målrettet med netværk, siger Katherine Tuluzova.

Virksomheden begyndte derfor at identificere nøglepersoner, udvælge relevante events og engagere sig i specifikke branchefællesskaber.

3. Mindre arrangementer giver større værdi

Store konferencer tiltrækker ofte tusindvis af deltagere, men fører sjældent til dybere relationer.

– På store konferencer er der meget støj. Du møder mange mennesker, men har få meningsfulde samtaler. Ved mindre og mere fokuserede arrangementer opstår de rigtige dialoger, siger Tuluzova.

Ifølge hende har Sigma Software opnået langt bedre resultater gennem rundbordssamtaler, branchemiddage og eksklusive netværksmøder end ved store messer og internationale konferencer.

4. Sæt konkrete mål for hvert event

Selv erfarne ledere kan føle sig utilpasse i et rum fyldt med fremmede.

Katherine Tuluzova bruger derfor en enkel metode:

– Jeg udfordrer mig selv til at starte samtaler med 15 personer ved hvert arrangement. Det handler ikke om at sælge noget, men om at bryde isen.

Ved at sætte et konkret mål bliver netværk mere struktureret og mindre overvældende.

5. Tal med dem, der står alene

Mange forbinder dygtige netværkere med udadvendte personligheder. Men Anastasia Prozor mener, at de mest værdifulde relationer ofte opstår med dem, der ikke fylder mest i rummet.

– Kig efter dem, der står alene. De føler ofte den samme usikkerhed og sætter pris på, at nogen tager det første skridt, siger hun.

Under arbejdet med at opbygge Sigma Softwares aktiviteter i Latinamerika har hun flere gange skabt vigtige forbindelser gennem spontane samtaler ved kaffebordet eller buffeten.

6. Stop med at pitche – begynd at skabe relationer

En gennemgående pointe fra talerne var, at mennesker foretrækker at opbygge relationer med personer, de kan lide, frem for personer, der konstant forsøger at sælge noget.

– Du behøver ikke hele tiden at markedsføre dig selv. Du skal være en person, som andre har lyst til at tale med, også når samtalen ikke handler om forretning, siger Tuluzova.

Hun fortæller, at flere af hendes stærkeste forretningsrelationer er opstået gennem en fælles interesse for triatlon og IRONMAN-konkurrencer.

Anton Vaisburd fremhæver sejlads, tennis og madlavning som aktiviteter, hvor relationer ofte udvikler sig mere naturligt end under formelle møder.

7. Smalltalk er ikke altid nødvendig

Mange netværksguider anbefaler lange indledende samtaler om vejret, rejser eller fritidsinteresser. Men det fungerer ikke nødvendigvis i alle situationer.

– Det afhænger af konteksten. I USA kan det være nødvendigt med lidt opvarmning, men i mange miljøer er der ikke tid til lange introduktioner. Så er det bedre hurtigt at komme til sagens kerne, siger Vaisburd.

Han foretrækker korte åbninger efterfulgt af en fokuseret samtale om det emne, der er relevant.

8. De bedste forbindelser opstår ofte uventet

Ikke alle værdifulde relationer begynder med et planlagt møde eller en kaffeaftale.

Talerne pegede på, at nogle af deres vigtigste kontakter er opstået i lufthavne, på musikfestivaler, under flyrejser eller gennem fælles fritidsinteresser.

Ved at være åben over for spontane samtaler skabes plads til det uventede – møder, der senere kan udvikle sig til stærke partnerskaber eller nye forretningsmuligheder.

9. Opfølgning er afgørende

At møde nogen én gang er sjældent nok til at skabe en varig relation.

Anton Vaisburd anbefaler at følge op hurtigt og personligt:

• Kontakt personen inden for 48 timer efter mindre arrangementer, mens samtalen stadig er frisk i hukommelsen.
• Efter store konferencer kan det være en fordel at vente nogle dage, da de fleste indbakker er overfyldte.
• Hold kontakten ved at dele relevante artikler, sende lykønskninger eller korte opdateringer.
• Skab fælles aktiviteter eller møder, som kan styrke relationen over tid.

– Relationer fungerer som partnerskaber. Man investerer tid, fordi man ønsker det, ikke fordi man er nødt til det, siger han.

Netværk handler i sidste ende om tillid

Selvom digitale platforme gør det lettere end nogensinde at skabe nye forbindelser, viser erfaringerne fra iværksætterne og investorerne, at de mest værdifulde netværk stadig bygger på menneskelige relationer.

Fælles for deres råd er, at effektivt netværk ikke handler om at samle flest mulige kontakter, men om at opbygge ægte relationer over tid. Når behovet for kapital, kunder eller samarbejdspartnere opstår, er tilliden allerede etableret og det er her, netværket bliver en reel forretningsmæssig styrke.

Artikeln är ett kunskapsamarbete mellan Sigma Software Group och IT Media Group. Sponsrade inlägg och kunskapsamarbeten är en del av IT Media Groups annonserbjudande. Om du har frågor kring sponsrade inlägg, hör av dig till info@itmediagroup.se