Danske virksomheder er slet ikke bevidste om, hvorfor kunder køber deres varer eller ydelser.
Stefan Avivson har mere end 20 års erfaring med iværksætteri
”Hvis du vil vide, hvorfor du sælger, så spørg dog dem, der før har købt,” anbefaler rådgiver
Der er noget helt grundlæggende galt med salgsteknikken i de danske virskomheder. I hvert fald hvis man spørger den erfarne iværksætter og rådgiver Stefan Avivson, der er CEO i rådgivningsvirksomheden BMoreRaw. Han har gennem sin karriere erfaret, at virksomheder langt hen ad vejen ikke ved, hvorfor de sælger deres produkter:
“Alle har en idé om, hvad deres stærkeste salgsargumenter er, men det er altså meget sjældent, at de holder i virkeligheden. Hvis du vil vide, hvorfor du sælger, så spørg dog dem, der før har købt,” anbefaler Stefan Avivson og understreger: “I vores egen undersøgelse har vi oplevet, at der er internt uenighed, om hvorfor kunderne køber i otte ud af ti virksomheder. Så hvem har ret? Som altid er det kunden.”
De eksisterende kunder er vejen til succes
Hvis man skal være helt sikker på, hvorfor man sælger, så skal man spørge de eksisterende kunder, hvorfor de er i biksen. Det er Avivsons opfordring til alle virksomheder:“Det er simpelthen så vigtigt, at vi tager os tid til at snakke med vores kunder. De ved jo, hvorfor de samarbejder med en. Og hvorfor skulle de ikke gide at dele den viden?”
Hos BMoreRaw oplever de, at det er den danske mentalitet, der står i vejen, når vi ikke får snakket med vores kunder; for vi vil ikke forstyrre med et opkald – og så er vi konfliktsky, hvis nu kunden skulle vise sig at være utilfreds med det, de har købt.“Vi skal oppe os i Danmark. Tag nu den samtale – og hvis kunden skulle vise sig at have noget på hjerte, så tager man det i opløbet. På den måde kan man slå to fluer med et smæk,” forklarer Stefan Avivson, hvis virksomhed til dagligt foretager denne slags opkald på vegne af virksomhederne til deres kunder.
Hvad er det egentlig, vi sælger?
I en virksomhed blev salgsrådgivningen fra BMoreRaw vendepunktet. Indsigterne vendte simpelthen op og ned på opfattelsen af, hvorfor kunderne var i deres butik, beretter Stefan Avivson:
“I en af de virksomheder, vi har rådgivet, var de af den opfattelse, at det var deres fysiske produkter, der hev deres kunder ind. Men efter et par samtaler med deres eksisterende kunder kom det hurtigt frem, at kunderne faktisk købte på grund af den særlige viden, som nogle af medarbejderne i den givne virksomhed lå inde med. Det viste sig, at medarbejdere i virksomheden havde kendskab til programmering, som mange nyuddannede ikke er trænet i. Og det var faktisk netop det, der blev de nye salgsargumenter, og den direkte grund til at verdens største vindmølleproducent, blev deres kunde.”
Avivson fortæller, at når virksomhedens sælgere fremover tager kontakt til potentielle kunder, så fokuserer de på netop den særlige knowhow, frem for alle mulige andre pointer – fordi det ikke er det, der sælger.
Indtil videre har BMoreRaw hjulpet virksomheder og startups. Det gælder blandt andet IT-virksomheder, industrielle produktionsvirksomheder, ingeniørbranchen og konsulentbranchen. Startuppet er allerede vokset til 10 medarbejdere siden sin begyndelse i starten af 2020.
